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决不与客户争辩

·决不与客户争辩

约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员,他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。

三个星期后,他再度前往那家工厂推销,本以为对方会再向他购买几百台的。不料,那位总工程师一见到他,就对他说:“艾利森,我不能再从你那儿买发动机了!因为你们公司的发动机太不理想了!”

艾利森惊讶地问:“为什么?”

“因为你们的发动机太烫了,烫得连手都不能碰一下。”

艾利森知道同对方争辩没有任何益处,于是他连忙说:“史宾斯先生,我完全同意您的意见,如果发动机发热过高,应该退货,是吗?”

“是的。”总工程师答道。

“自然,发动机是发热的,但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准,不对吗?”

“对的。”总工程师又答道。

“按照标准,发动机可以比室内度高72华氏度,对吗?”

“对的。但你的产品却比这高出很多。”

艾利森没有争辩,只是问道:“你们车间的度是多少?”

“大约75华氏度。”

艾利森继续说:“车间是75华氏度,加上应有的72华氏度,一共是147华氏度。您即使把手放在147华氏度的热水龙头上,也会感到烫手啊!”.

总工程师不得不再一次点头称是。

“好了,以后您不要用手去摸发动机了。放心,那完全是正常的。”

结果,艾利森又做成了一笔生意。

艾利森后来对他的同行说:“我费了多年的功夫,在生意上损失了无数后才懂得,争辩是不行的。站在别人的角度看问题,想法让别人讲出‘对,对’,才能获得更多的好处,获得成功。”

营销启示:

这个事例告诉我们,绝对不能同客户争吵。因为,推销员在同顾客进行争辩时,不仅输了推销不出去,即使赢了也不能成功推销。因此,对于推销员而言,最好的办法就是不同顾客进行争论。

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