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推销要适时沉默

·推销要适时沉默

有一次,法兰克和另一位推销员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生讲话不多,但为人悍。他早年从事纸张推销,经过多年奋斗成为纸张批发商,后来又开办造纸厂,成为纸张生产与批发业中的头面人物,备受尊重。

彼此寒暄几句后,就进入正题。一开始,法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系,可他低着头,看也不看法兰克一眼。

法兰克无从知晓他脸上的表情,连他是否在听也无法知晓,这真让人难堪。于是,法兰克只讲了三分钟便停了下来,靠在椅背上等着,接下来是尴尬的沉默。

法兰克那位同事如坐针毡,难以忍受沉重的静默。他担心法兰克失败,便想急于打破僵局。可他正准备说话时,看见法兰克在摇头,便明白了法兰克的意思,不再往下说了。

这样窘迫地又沉默了一分钟。那位总裁抬起了头,法兰克没理他,只是悠然地倚在椅背上等他开口。

彼此对视,良久无语。法兰克知道自己必须沉住气,只要等的时间足够长,对方总要先打破僵局。

奥尼尔先生终于开口了,他平日并不善谈,这次却说了足足半个小时。他说的时候,法兰克就只是让他说,一句话也不讲。

等他说完了,法兰克说:“奥尼尔先生,您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实,您比大多数人都有思想。最初,我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题,通过与您的谈,我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此,我还是很乐意花些时间帮您更好地解决这些问题。我下次来时,一定会带来一些新的想法。”

此次见面的开局不好,但结尾却令人满意。

营销启示:

沉默技巧是推销业广为人知的规则,一旦你提出了让客户订货,你就应当闭上嘴,尽量保持沉默,等待客户回答。法兰克取得成功的原因很简单,就是善于倾听,保持沉默,对整个事情的全貌有了了解,也就明白了客户的需要,自然能有的放矢,取得成功。

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