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介绍缺点

·介绍缺点

威廉是位不动产的推销员,负责推销一块地皮。这块地皮约有八十亩,靠近火车站,通很方便。可是,附近有一家钢铁加工厂,打铁及研磨机的声音十分嘈杂。

威廉想将这块地推荐给史蒂芬,他住在闹市区,一天二十四小时生活在噪音中。威廉的理由是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合,并且,史蒂芬对于噪音已经惯,大概不会太在乎这一点。

威廉介绍这块地给史蒂芬时,他说:“史蒂芬先生,这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当然,便宜有便宜的理由,就是会受到邻近工厂噪音的干扰,其他条件都与您要求的大抵相同。”

不久,看过地皮的史蒂芬做了一个决定,买下这块地皮。

他说:“你特别提到噪音,其实,噪音对我不成问题。我现在住的地方有十吨大货车的引擎声,声大得可以震动门窗;而且这里的工厂下午五点就关门了,别的推销员介绍这块地皮时,大多数人都不讲缺点,像你这样清楚地说出缺点,我反而放心。”

营销启示:

我们的很多推销员在向客户介绍产品时,都恨不得说成是极其完美的。其实,现在很多客户已经不只是听推销员的一面之词,而且是自己考察后作选择。所以推销员应该以诚为上,商品的优点和缺点都应该向客户说明白,这样就会在客户心中留下好的印象,使客户对所推销的产品产生信赖。

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