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折扣之谜

·折扣之谜

如果有时间到市场转一转,就会发现有些商店门口挂出这样的牌子:“凡我店商品一律打9折”,而有的店则打8折、7折。到底有没有打折另当别论,只是人们一看到牌子,总想去瞧一瞧,这就利用了人们总会有些贪图便宜的心理。

1973年7月,东京银座的绅士西服店开始做1折生意,使东京人大为吃惊。紧接着,东京著名的八重皮鞋店有6家商店也加入打1折销售的行列。

打7折、6折的大拍卖是常有的事,不会有人大惊小怪,然而打1折却是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱,但是它的意图是将来。

这种销售法是,首先定出打折销售的期限,第1天打9折,第2天打8折,第3天、第4天打7折,第5天、第6天打6折,第7天、第8天打5折,第9天、第10天打4折,第11天、第12天打3折,第13天、第14天打2折,最后2天打1折。

顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行,如果你想要以更便宜的价钱买,那么你就在最后的那天去买就行了,但是您想买的东西不一定会留到最后一天。

据绅士西服店的经验,第1天和第2天前来的客人并不多,来也只是看看就回去。第3天就开始有一群一群的客人光顾,第5天打6折的客人就像洪水般涌到商店开始抢购,以后就连日客人爆满,当然把商品全部卖光是不用说了。

这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理,任何人都希望在打2折、1折的时候买到他们所要的东西,然而所要买的东西并不能保证都会留到最后一天。因此,一般人并不会匆匆忙忙买下来。然而,等到打7折的时候,就开始焦躁起来,怕自己所要买的东西被别人早一步买去,失去了大好机会。

就这样,一般顾客就在打7折的时候把它买下来,顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。经验显示,在打6折时顾客会大量涌入开始抢购,就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候,剩下来的东西都是可不用或是有些不足的。

我们再来看卖方这一边,绅士西服店打1折销售的商品平均起来,是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来,虽然这样买卖没有利润而有亏损,但是从存货清理和宣传角度看起来,可以说是大功告成,这种方法显然比“清理存货大拍卖”的做法更加漂亮而有效。

对于打折销售的商品来说,并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动,来激发大众的购买欲。薄利多销,利润从总体上说并不低,而且通过这一活动使商店名声大噪,为将来的发展奠定了基础。

营销启示:

打折,是一种具有市场魔力的心理战术。绅士西服店打1折策划的巧妙之处就是利用了群体心理效应。人人都希望买最便宜的货,但又都不能肯定自己有机会买到最便宜的货,与其让别人买到最便宜的货,不如自己在货物具有合适的价位时买下,这样一般货物在6~7折时就会被卖出去。这种做法与一般的打折出售并无区别,但却收到了更好的宣传效果,这种巧用顾客心理进行策划的做法不能不令人拍案叫绝。

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