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只卖一件

·只卖一件

炎炎夏日,俄罗斯某百货商店经理亚图申斯基的心里更热:防寒法兰绒衬衫大量积压,本季度的销售计划肯定无法完成。

他正苦苦思索对策时,突然看到街对面的水果店前排着长队,人们在买香蕉,不断有人叫喊:“每人只能买一公斤!”

于是亚图申斯基计上心来。他立即拟写了一张通告,严厉吩咐售货员:“未经我批准许可,只准卖一件!”

5分钟过后,一位顾客走进经理办公室:“我有一大家子人……”

“很抱歉,我实在无能为力。”

顾客正转身要走,经理说:“好吧,卖给你3件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客一出门,一个男人闯进办公室就大声嚷道:“你们根据什么限量出售衬衫?”

“根据实际情况,”经理毫无表情地回答,“我破例给您两件吧。”

就这样,有一个年轻人竟然在一个小时内几进几出,买了大批衬衫。这时,经理的电话铃响了,经理有点应接不暇了。百货商店门口竟然排起了长队,赶来维持秩序的警察,也都优先买了一件衬衫。

到了下午,亚图申斯基又想出一个窍门:出售衬衫搭手帕。顾客们虽然怨气冲天,但仍争相购买。傍晚,所有积压的衬衫被抢购一空,经理的脸上露出了不易觉察的笑容。

营销启示:

这是一个成功促销的例子,它同时运用了人们的好奇心理和逆反心理。第一步,运用好奇心理吸引人们的注意。第二步,运用逆反心理使人们更想得到他们认为难以得到的东西。能巧妙地做到这两点,商品畅销也就是自然而然的事情了。

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