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沉锚效应

·沉锚效应

有两家卖粥的小店,左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人来人往。然而,晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多收入一百多元,天天如此。

原来,当人们走进右边那个粥店时,服务小姐总是微笑着迎上去,盛上一碗粥,并问顾客:“加不加鸡蛋?"

客人说加,小姐就给客人加上一个鸡蛋。顾客的需求都不尽相同,有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

走进左边的那个小店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,但她问道:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?"

客人笑着说:“加一个。"

再进来一个顾客,服务小姐又问一句:“加一个还是加两个鸡蛋?"

吃鸡蛋的就说加两个,不吃的就说加一个。也有要求不加的,但是很少。

一天下来,左边这个小店就要比右边那个小店多卖出很多鸡蛋。

营销启示:

心理学上有个名词叫“沉锚"效应:人们在做决策时,思维往往会被第一信息左右,它就像沉入海底的锚一样把思维固定在某处。在左边店中,是“加一个还是加两个"的问题,这第一信息的不同,使你做出的决策就不同。其聪明之处在于做事既给别人留有余地,更为自己争取了尽可能大的领地,只有这样,才会于不声不响中获胜。我们推销产品时,更应该注重转向市场、传达消费者的第一声音,利用准确、鲜明和艺术的第一声音——“沉锚"效应获得成功。

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