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巧妙应对提问

·巧妙应对提问

林君想购买一套房子,刚开始,一个房地产公司的业务人员介绍他看了很多房子,但就是没有一个中意的。

第二天,另一家公司的业务人员陪他看了另一处地方,他认为房子很不错,只是和前一天看的房子一样,有着同样的问题。于是,他提出一些昨天也曾向另一位业务人员请教过的相同问题。出乎意料,这位业务人员回答得相当巧妙。

“不错,这栋房子不在闹市区,但是,您看,这儿依山傍水,风景不是很棒吗?在今天这个寸土寸金的社会里,要想找个没有车马喧嚣的环境还真困难呢!住这里,周末全家还可以结伴到附近散步,不是很惬意吗?”

“不错,是离车站远了点,可是骑车,不过十二三分钟。如果您每天骑十二三分钟自行车到车站,下班后再骑回来,这将对健康有意想不到的好处!”

这位业务人员对林君提出来的问题,都能够给予适当、积极的回答,自然使林君感到十分满意,于是林君也立刻与他签订了合同。

营销启示:

由于房地产是永久资产,顾客必然谨慎地选择,于是业务人员的解释说明与说服技巧,就成了易成功与否的决定因素。业务人员在销售过程中所扮演的是“涉专家”的角色,因为他们必须经常发现并创造机会,促成人与人之间的相互接触,这就必须依靠业务人员本身的努力,说服对方。

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